Больше лучше, чем меньше. Особенно, когда «больше» выражается в количестве денежных купюр за единицу времени. Наши студенты размышляют ровно таким же образом. За исключением сущей мелочи. В их системе координат по оси «больше» значится количество занятий, за меньшее сами знаете что. Как в такой ситуации репетитору осуществлять свою профессиональную деятельность, если не с целью тотального обогащения, то хотя бы выжить? В том числе, и в непреклонно растущей конкуренции и все ниже и ниже падающем демпинге? Сколько брать в рублях? Давайте разберемся.

Из каких параметров складывается стоимость урока иностранного языка? Опыт преподавательской деятельности, наличие профильного образования, зарубежные стажировки, дипломы, сертификаты, степени, звания и регалии – все это бросает репетитор на чащу весов и отважно пытается уравновесить собственные достижения с рыночными требованиями.

А что диктует рынок? Спрос – сразу отрезвляет и помогает постичь, насколько нужно то, что вы имеете предложить. Только не надо замерять спрос прибором под названием «мне кажется». Лучше воспользоваться «работными» сайтами, биржами фрилансеров и оценить, как часто школы размещают вакансии преподавателей иностранных языков, и ищу ли своим чадам репетиторов заботливые родители. Вы увидите, спрос есть.

Почему же тогда не смолкает стон, что и «на 500 рублей за академический час еле идут, куда уж там больше просить»? Конкуренция? Предложение превышает спрос? Не без этого, конечно. Но далеко не всегда и не везде.

На вопрос ценообразования влияет не только конкуренция, но и место жительства. Надо присмотреться, где вы живете. Если это маленький населенный пункт с одним градообразующим заводом – не до жиру. Тут нужна репутация и средняя стоимость по рынку, и быстрей-быстрей набирать себе детей всех возрастов, пока они не выросли и не уехали в Москву за лучшей жизнью. А если ваша местность и для этого непригодна, путь один – в интернет, преподавать языки по скайпу и не только.

А если и город крупный, и желающих, казалось бы, завались – а не идут и все тут? Вы точно предлагаете, что им нужно? Английский? А он им нужен?

Механика потребительского поведения проста: чем выше ценность вашего предложения, тем меньшей кажется цена, которую придется за него заплатить.

То есть привычный нам академический час измеряется не рублями, а ценностью! И еще с одного ракурса зайдем:

чем выше ценность вашего предложения для потребителя, тем выше цену за него надо назначать.

Что есть ценность и откуда ее брать? Из потребностей вашей целевой аудитории, то есть, ваших потенциальных учащихся.

Давайте на примере английского. Изучение этого языка в нашей стране за последние лет 20 превратилось в «национальный вид спорта». Только изучающие язык меряются не тем, кто круче выучил и как дальше использует, а процессом обучения! Методиками, носителями и нет, уровнями, учебными пособиями, количеством курсов и школ. Задумайтесь – процесс стал важнее результата! И обратите внимание, рынок активно и охотно обслуживает эту потребность - быть частью процесса, частью общего движения!

Процесс регулярно подогревается хорошо прокачанными маркетинговыми инструментами в образовательной индустрии – одно распиаренное деление на уровни Beginner, Elementary, Pre-Intermediate и тому подобное чего стоит! А обещание быстрого и безболезненного результата? А всевозможные методики скоростного запоминания слов? Как маркетолог со стажем, я вам честно скажу – это «бизнес, детка», а никак не образовательный процесс, направленный на достижение конкретного результата учащимся! Ну, то есть, результат может быть достигнут и в этом случае, если учащийся будет работать на совесть. Но мы же хотим быстро и не больно!?

Как быть репетитору, спросите вы? Предлагать такую же скоростную и веселую модель обучения? Никак нет. К репетитору идут с совершенно иными потребностями. С болью и потребностью эту боль снять. Когда веселье не задалось и быстро не получилось, причем на фоне уже потраченной кругленькой суммы. За консультацией. Когда разные методы испробованы, а движения нет. За наставничеством, чтобы брали за ручку и проводили тайными тропами. В массовом веселье никто за ручку брать не успевает – там не до этого. Или за спокойствием и уверенностью в завтрашнем дне – это главная потребность родителей, ищущих репетитора для ребенка. Где здесь английский? Дело не в английском. Истина где-то рядом (с).

В такой ситуации весь вопрос ценообразования сводится к трем простым шагам:

1. выявлению истинной потребности потенциального учащегося или тех, кто его привел учиться

2. определению собственных возможностей по удовлетворению этой потребности

3. формированию ценности вашего предложения в глазах покупателя и обозначению денежного эквивалента, той самой стоимости за академический час.

Мы не продаем английский по условной цене 500руб/час. Задача – научиться продавать вашим клиентам ценность, основанную на их истинных потребностях. Тогда и выше рынка по цене подняться можно.

Автор:

Антонина Коробейникова-Аркель, редактор Lingvovisor.ru, лингвист, маркетолог. Свободно владеет английским, говорит на немецком и турецком языках.

При полном или частичном копировании статей ссылка на сайт lingvovisor.ru обязательна!